Techniki perswazyjne w rozmowie handlowej

W codziennym życiu wszyscy stosują mniej lub bardziej świadomie techniki perswazyjne, zabiegi słowne, które mają na celu wywieranie określonego wpływu na inne osoby. Tym bardziej w handlu (negocjacjach) takie elementy się pojawiają. Nie chcemy przekonywać o ich skuteczności; warsztaty nie muszą przynieść Ci korzyści. Ty decydujesz, jak i czy w ogóle wykorzystasz nowe umiejętności.

Dla kogo?
Dla handlowców i wszystkich osób, których rezultaty pracy uzależnione są od umiejętności przekonywania innych do swoich produktów czy racji; czyli dla wszystkich tych, którym techniki perswazyjne mogą pomóc w osiąganiu lepszych wyników w sprzedaży towarów czy usług (chciałam napisać idei, ale ugryzłam się w język, wszak tych już chyba jest zbyt wielu...).

Korzyści ze szkolenia:

Polepszenie relacji z klientami
Świadomość wagi słów
Lepsze wyniki w pracy handlowej
Odkrywanie technik stosowanych przez innych

Cel prowadzenia zajęć:

Poznanie praw perswazji
Przetrenowanie sytuacji związanych z perswazją handlową

Program warsztatów:

1. Budowanie kontaktu
Lubimy ludzi podobnych do nas i mamy do nich większe zaufanie. Nawiązanie dobrego kontaktu z klientem to inwestycja w przyszłość. Łatwiej przekonać klienta, który nas lubi i nam ufa. Możemy wpływać na to czy inni ludzie nas polubią. Wystarczy poznać i stosować kilka sprawdzonych technik, w tym najbardziej skutecznych: odzwierciedlenia, dopasowania i leadingu.
2. Potęga komunikacji niewerbalnej
93% informacji przekazujemy w komunikatach niewerbalnych, w tym 55 procent mową ciała a 38 procent sposobem mówienia - tylko 7 procent to czysta treść komunikatu, który na nas wpływa! Technik perswazyjnych nie możemy więc ograniczać wyłącznie do aspektów werbalnych. Im bardziej świadomi jesteśmy swojego ciała i wiemy co nasza postawa, gesty, ton głosu komunikują innym, tym większa szansa na to, że własnym zachowaniem możemy wpłynąć na postawę partnera rozmowy.
3. Style komunikowania się
Każdy z nas ma specyficzny wzorzec myślenia zgodnie, z którym komunikuje się. Znajomość wzorców klientów nie tylko ułatwi budowanie relacji z nimi, ale także pomoże określić, które techniki perswazyjne będą w stosunku do nich najbardziej skuteczne.
4. Sztuka zadawania pytań
Bardzo często przyjmujemy za pewnik, że druga osoba myśli podobnie jak my. Czasem nic bardziej mylnego…Każdy z nas ma inną hierarchię wartości, potrzeb, inne doświadczenia, cele i priorytety. W życiu handlowca sztuka dotarcia do faktycznych potrzeb klienta jest ważną umiejętnością, bo pozwala zaprezentować produkt (lub w taki sposób), który w pełni odpowiada temu, co klient chce dostać. Umiejętne zadawanie pytań jest drogą do uzyskania potrzebnych informacji.
5. Magiczne słowa.
Nasza nieświadomość w specyficzny sposób reaguje na pewne słowa i struktury lingwistyczne. Umiejętne ich stosowanie pozwoli pokonać opór klienta i pomyślnie zamknąć transakcje. Przykładem może być słynne już: nie myśl o słoniu z dużymi uszami, i różową kokardą.... No i co, nie wyobrażałeś sobie takiego śmiesznego słonia? Większość ludzi nie zauważa w tym zdaniu słowa ,,nie" i szybko wizualizuje sobie nietypowego zwierzaka.
6. Prawa perswazji.
Człowiek jest istotą społeczną, stąd wiele technik manipulacji opiera się na ludzkiej potrzebie bycia akceptowanym społecznie, potrzebie konformizmu oraz stereotypach i heurystykach poznawczych. Stąd na zachowania innych osób reagujemy często automatycznie, pozwalając sobą manipulować. Poznanie praw perswazji ułatwi obronę przed manipulacją ze strony innych.
7. Etyka a perswazja.
Handlowanie to gra. Rolą handlowca jest długoterminowa sprzedaż, korzystna dla obu stron. Podobnie jak w wielu innych sytuacjach, tak i w handlowaniu za pomocą słów można kłamać, wprowadzać w błąd, mamić. Można szkodzić. Te działania są złe i nieetyczne. Warto sobie zbudować odpowiedni system wartości, dla dobrego samopoczucia, ale też dla obrony siebie, wtedy, gdy ktoś nami próbuje manipulować.

Forma prowadzenie zajęć:
Zajęcia warsztatowe z użyciem symulacji video i studiów przypadku. Niemniej to dzielenie wspólnych doświadczeń będzie największą wartością dodaną. Warsztat ukierunkowany jest przede wszystkim na trening umiejętności, zakładając, że wiedza i zrozumienia ważności umiejętnego stosowania słów jest doskonale przez handlowców zrozumiana.

Trenerzy prowadzący:

Katarzyna Majewska

Trener i Doradca w Catman Polska sp. z o.o., pracuje na stanowisku Kierownika ds. Szkoleń i Rozwoju Trenerów. Psycholog o specjalizacji psychologia edukacji. Posiada międzynarodowy certyfikat NLP - Practitioner, wydany przez Instytut Miltona H. Eriksona w Berlinie.
Posiada kilkuletnie doświadczenie w pracy z grupami. Przez ostatnie kilka lat przygotowywała przyszłych trenerów do pracy trenerskiej z zakresu szybkiego czytania i nowoczesnych technik uczenia się. Od 6 lat prowadzi szkolenia i warsztaty z zakresu kompetencji i umiejętności społecznych. Współpracuje z Wyższą Szkołą Bezpieczeństwa jako wykładowca oraz prowadzi terapię indywidualną.

Specjalizuje się w:
- psychologii uczenia się,
- skutecznej komunikacji,
- perswazji,
- technikach kontroli emocji,
- metodach relaksacji,
- kształtowaniu postaw asertywnych

Piotr Ignaczak

Partner Zarządzający w Catman Polska. Od 9 lat pracujący na rynku szkoleniowo - konsultacyjnym jako trener i doradca. Doświadczenie zawodowe zdobywał pracując przez 9 lat jako manager w strukturach działów sprzedaży w firmach handlowych, dystrybucyjnych oraz detalicznych.

Wykształcenie - SWPS psychologia z ukierunkowaniem na zrozumienie procesów decyzyjnych konsumentów.

Specjalizuje się w:
- Merchandisingu,
- Category Management,
- Coachingu handlowym;
- Zarządzaniu działem handlowym;
- Efektywności szkoleń.

Autor wielu artykułów w prasie z branży handlowej. Hobby - rodzina, fotografia, wspinaczka skałkowa, psychologia.

Zainteresowanych zapraszamy do kontaktu:
Izabela Rabczewska
Dyrektor Handlowy
izabela.rabczewska@szkolenia.miasta.pl
tel. 695 63 94 63.

Zobacz kategorie szkoleń

menu

Techniki perswazyjne w rozmowie handlowej