Catman.waw.pl >> Kategorie szkoleń >> Sprzedaż

• » Kontakt
• » Oferta PDF
• » Referencje

menu

» Strona główna » O nas » Szkolenia Sprzedaż i Obsługa Klienta Zarządzanie i Przywództwo Coaching i OTJT Category i Merchandising » Narzędzia » Gry szkoleniowe Zapraszamy na nową stronę internetową Catman Polska!

Szkolenia Kupieckie

Wprowadzenie:

W trudnej sytuacji ekonomicznej kraju wielu kupców zmienia pracę, bądź wyjeżdża za granicę. Niektóre osoby nie wytrzymują presji negocjacji i wyników. W niemalże każdym zespole następują zmiany. Rekrutacja zewnętrzna, awans ze stanowiska asystenta, przesunięcie menedżerów z hal. Od dziś jesteś kupcem i musisz sobie dać radę, to szkolenie jest dla Ciebie!

Czego się kupcy nauczą:

• Być nieugiętym w obronie interesów swojej Sieci
• Elastycznie negocjować z pozycji siły (gdy trzeba)
• Negocjować z dostawcą warunki zakupu wg różnych stylów i założeń
• Jak przygotować indywidualny „przewodnik” negocjacji kupieckich
• Jak wybierać najlepszych dostawców

Korzyści i cele szkolenia:

• Poznanie i praktyczne przetrenowanie technik zakupu i negocjacji z partnerami oraz dostawcami sieci
• Biegłość w powiększaniu obszarów negocjacji z korzyścią dla sieci
• Zdolność rozpoznania technik sprzedażowych stosowanych przez dostawców
• Umiejętność definiowania własnych celów w kontakcie z dostawcami
• Indywidualne konsultacje z trenerem i możliwość odnalezienia gotowych rozwiązań problemów związanych z negocjacjami kupieckimi

Sposób prowadzenia:

Warsztat 50% czasu obejmuje ćwiczenie umiejętności, 30% zrozumienie i uporządkowanie posiadanej wiedzy, 20% to wiedza wprowadzana podczas dyskusji i pracy nad case studys. Dwóch trenerów zapewnia dynamikę pracy, brak monotonii i - co istotne - skuteczność szkolenia.

Szkolenie przewidziane jest na 16 godzin. W swej formie jest to warsztat z użyciem gier sytuacyjnych i nagrań video.

PROGRAM

1. Postawa zawodowa Kupca

- Prawidłowe postawy negocjacyjne
- Ukierunkowanie na cele
- "Gra kupiecka" (jestem niezadowolony, to niewystarczające itp.)
- Jestem decydentem
- Kupiec to mój zawód
- Identyfikacja i zwalczanie niewłaściwych zachowań w trakcie negocjacji
- Nieumiejętność zatrzymania się i chwili refleksji w negocjacjach
- Nie kształtować swoich celów wychodząc z punktu widzenia dostawcy
- Nie ignorować bynajmniej interesów drugiej strony
- Nie mieć sądów a priori, że to co dobre dla dostawcy jest złe dla kupca

2. Przygotowanie negocjacji

- Informacja
- Czas
- Kategoryzacja dostawców
- Zarządzanie przez cele
- Sprecyzować oczekiwania (pojęcie BATNA)
- Raport sił
- Poznaj siebie (test)
- Poznaj swojego partnera

3. Organizacja negocjacji

- Kto, kiedy, jak, gdzie
- Określenie celu negocjacji
- Budżety
- Profesjonalne spotkanie
- Przydatne formularze

4. Struktura negocjacji

- 4 etapy negocjacji
- strategia, taktyka, techniki
- 1 etap -- nawiązanie kontaktu
- 2 etap - wymiana informacji
- 3 etap - targowanie
- 4 etap - konkluzja, podpisanie porozumienia handlowego

5. Narzędzia negocjacyjne

- Określenie powtarzalnych rozwiązań
- Dystyngowanie celu i pozycji
- Identyfikacja strefy kompromisu
- Powiększanie obszarów negocjacji

6. Prawidłowe formy negocjacji

- Nieugiętość w obronie swoich interesów
- Podchodzić oddzielnie i racjonalnie do poszczególnych zagadnień
- Przygotowywać kilka rozwiązań
- Oceniać wyniki za pomocą kryteriów obiektywnych

7. Taktyki w negocjacjach

- Krytyczne studium metod sprzedaży dostawcy
- Perswazja słowna z elementami NLP
- Ekspresja (emisja głosu, mowa ciała, elementy gry)
- Rozległy wachlarz taktyk negocjacyjnych
- Triki na otwarcie
- Triki w "grze środkowej"
- Triki na koniec

8. Kontrola przebiegu negocjacji

- Wyeksponowanie walorów swojego przedsiębiorstwa
- Kamienie milowe w trakcie negocjacji
- Radzenie sobie z obiekcjami
- Czego nie róbmy !
- Auto-audyt negocjacji

Negocjacje kupieckie

Zapraszamy na nową stronę internetową Catman Polska!